なぜ今、動物病院の「売却」や「事業承継」が注目されているのか？開業ラッシュから30-40年。多くの院長が引退時期に後継者不足日本全体での中小企業のM&Aの増加M&Aに対する意識の変化動物病院業界は、昭和の時代に成長期を迎え、開業ラッシュが起きました。それから30-40年が経過し、多くの動物病院院長が引退を検討する時期に差し掛かっています。昔と違い、獣医師の子供が獣医学部に進学することも少なくなりました。そこで起きることは、後継者不足です。古えから、引退の選択肢は2つです。廃業するか、売却するか。しかし、売却という言葉には常に後ろめたさが付きまといます。結果として「廃業」を選ぶ経営者が大多数でした。しかし時代は変わりつつあります。そもそも、動物病院だけでなく日本中の中小企業が後継者不足で悩む中、中小企業のM&A数は近年急激に増えています。M&A（事業承継）は一昔前のように得体の知れない魑魅魍魎ではなくなりました。つまり行われているのは、売却ではなく承継です。廃業は、従業員の失職を意味します。顧客である飼い主さまのかかりつけ喪失を意味します。事業承継は「自分のお金のため」と誤解されがちですが、同じくらい重要な従業員や顧客を守る手段として、経営者であれば当然考えるべき選択肢の一つとして認知されるようになりました。これが動物病院の事業承継・売却が増加している背景です。動物病院を承継（売却）するには？基本的な流れを解説動物病院の事業譲渡全体のプロセスと検討事項はこちらの記事で詳しく解説しています。そこから抜粋する形で、重要な点をまとめます。スケジュール感は、場所や条件次第で相手が見つかるまでに時間を要する可能性はありますが、相手が見つかってからはおおよそ3-12ヶ月です。ちなみに、よく「法人化していないと事業承継はできないのでしょ？」と質問を受けますが、個人事業主であっても事業承継は可能です。個人事業主の方も同様にご参照ください。関連記事：【売却する】動物病院の事業承継/M&A 完全マニュアル事業承継（売却）の目的と方針を決めるなぜ事業承継をしたいのか、という目的がその後のすべての根幹になります。これが明確であると、その後の相手探しや条件の設定などのピントをズレさせず考えることができます。特に考えたいのが「引退するのか、勤務を継続するか」です。相手先によってはどちらも選ぶことができます。さらに、勤務をフルタイムで行うか、週2日程度だけ行うのかなども検討しておけると良いでしょう。事業価値の算定と検討事業価値とは、その動物病院自体の価値を算出するものです。いくつかの方法がありますが、最も詳細に算定できるのはディスカウントキャッシュフロー法（DCF法）という計算方法です。しかしこれは複雑で、個人で計算するのは至難の業です。よって、簡単な方法ではマルチプル法という計算方法でざっくり把握することも可能です。参考記事：動物病院の事業価値（売却額）はどのくらい？自分で今すぐできる簡単算定方法を紹介XM&Aでは、事業価値の算定を無料で承っています。秘密保持をお約束した上で、決算書等からDCF法で詳細に事業価値を算定します。売却の対象資産の検討基本的に、事業承継では「動物病院事業に必要な資産の一切を引き継ぐ」ことが前提になります。その資産とは、医療機器、カルテ、場所、医薬品などを指します。そこで悩むのが、不動産でしょう。売却するか、売却せずにテナントとして貸し出すという選択肢もあります。一般的には、買い手である「譲受者」は、不動産に対して消極的なことが多いです。その分の借入が増えることや不動産を目的としていないためです。その場合は、家賃として毎月の収入にすることも可能です。こと引退を検討されている方は、家賃で毎月に一定の収入が入ることは家計としても助かるかも知れません。相手先（承継先・売却先）の選定目的とも関連しますが、引退を検討しているなら個人獣医師の方が適しているケースが多いです。フルタイムで勤務を継続したい場合（臨床と経営の分離が目的）であれば動物病院グループや企業への承継が適しています。しかし、どちらであっても相手先の考え方によって異なります。特に、近年は個人獣医師でも「前院長に週二日でもいいから勤務を続けてほしい」という要望も多いです。仲介者を活用する場合は、その仲介者が保有するネットワークの中から紹介先の候補の提案を受けます。そこでマッチした相手方と具体的な交渉プロセスに入ります。交渉・契約・譲渡実行交渉と聞くとドラマチックなものを想像するかも知れませんが、映画に出てくるような過激な交渉が行われることはありません。ご自身が提示したい条件と、相手が提示する条件を並べ、そこに相違がなければそのまま進みますし、相違があればどのように歩み寄るかを誠実に協議するだけです。ここで重要なのは、基本合意書という途中段階の契約です。基本合意書の役割はいくつかあります。＜基本合意書の役割（一部）＞譲渡日の目処を決めて話し合うこと譲渡額の目安を決めて話し合うこと他の買い手と交渉を進めず独占的に交渉することお互い、誠実に協議を進めていくことこの段階では大まかな譲渡条件が合意できた際に締結するもので、全体のプロセスから言うと、6-7割程度が進んだ際に締結をします。この後、相手方による精査（デューデリジェンス）を挟む場合もありますが、個人獣医師の場合は省略されることも多いです。そして、最終的に譲渡実行となります。動物病院の譲渡（売却）のメリットとデメリットメリットデメリット大きな収入が期待できる自分の病院ではなくなる休暇を取り旅行などに行ける煩雑な手続きが必要従業員の雇用継続引退する場合、安定収入がなくなる顧客のかかりつけ維持周りからどう見られるか目が気になる地域のインフラ維持新規開業ではないため、競争環境を乱さない売却益はもちろん、時間を得られるというところが事業承継の最大のメリット動物病院のM&A・事業譲渡（売却）のメリットは、やはり売却益を得られるという点です。しかし、院長先生にもっと喜ばれることがあります。それは「時間」を得られることです。このお金と時間は、特に高齢の経営者にとって重要です。経営者にとって、どうしても「うしろめたい」と感じてしまうのは、これらの自身への恩恵が大きいからでしょう。しかし、自身への恩恵だけではありません。従業員の雇用を守ることができます。顧客も守ることができます。廃業すれば従業員は解雇になりますから、雇用維持という点でも重要です。飼い主さまのかかりつけを維持し続けられるということも大切なことです。デメリットは、自分の病院ではなくなること一方、事業を譲渡するデメリットは、自分の病院ではなくなるという喪失感です。ほぼ全員が抱かれます（ほっとするという反面もあるのですが）。不動産を保有せず引退する場合は、継続的で安定的な収入がなくなるという不安もあるでしょう。地域内でまだ事業承継の実例が少ない場合は、周りや獣医師会からの見られ方を気にする先生もいらっしゃいます。が、実は新規開業されるよりずっと良いのです。新規開業は病院数が増えます。しかし事業承継は病院数は変わりません。競争環境を悪化させないのです。参考記事：【八方よし】動物病院の事業承継がもたらす全方位的なメリットひとやすみコラム｜「売った」ではなく「譲り受けてくれる人がいた」「誰々が動物病院を売った」、「いくらくらいだったらしい」、「毎日ゴルフしているって」と冗談半分で揶揄する話題を耳にすることがあります。しかしそう話す先生ほど、事業承継に関心を持っているように感じることがあります。果たして事業承継は悪いことなのでしょうか？恥ずべきことなのでしょうか？今はまだ「売った」という三文字が先行してしまいますが、言い方を変えれば「譲り受けてくれる人がいた」ということです。それは、むしろ誇らしいことであるはずです。長年、汗と涙を流しながら築き上げてきた大切な病院を譲り渡す決心ができることも、その大切な病院を「これから羽ばたいていこう」という若い先生が引き継いでくれるということも、すごいことです。簡単にできることではありません。実際、経済産業省もM&Aガイドラインにおいて、以下のように記載しています。中小M&A は、譲り渡し側経営者がそれまでの努力により築き上げてきた事業の価値を、社外の第三者である譲り受け側が評価して認めることで初めて実現することであり、譲り渡し側経営者にとって後ろめたいことではなく、むしろ誇らしいことである と言える。また、譲り受け側にとって、他社が時間を掛けて築き上げてきた事業を譲り受けるということは、経営判断に基づき事業を拡大するための１つの合理的な手法である。参考）中小企業M＆Aガイドライン動物病院の譲渡（売却）でよくある失敗とその回避法譲渡における失敗もあります。条件を高めに設定しすぎて、相手が見つからなかったアドバイザーや仲介を入れず、直接やりとりをして拗れた従業員に早く伝えすぎた契約書で細かい取り決めができていなかった条件を高めに設定しすぎて相手が見つからなかった高めの条件とは、事業価値に比べ高すぎる譲渡額の設定や、不動産をセットにしなければ売却不可など、買い手である相手にとって難しい条件です。相場よりも高い「ハイバリュー」は魅力的ですが、相手が見つからなければ意味がありません。重要なのは「フェアバリュー」です。対策は、条件に幅を持っておくことです。どこまでなら譲れるか、それ以上だと譲渡できないというラインを考えておきましょう。関連記事：動物病院の事業承継がうまくいくときに見られる5つの予兆アドバイザーや仲介を入れずに、直接やりとりこれは、残念ながらほとんどがこじれます。うまくいけばラッキーです。お互いに納得感のあるフェアバリューを算出するのが難しいことがほとんど全ての根幹です。中間で査定をしてくれる存在がおらず、売り手と買い手がそれぞれ金融機関などにアドバイスをもらいます。するとその相談先は相談者にとって有利な試算をします（かつ根拠が曖昧なことが多い）。結果として、双方が提示する条件に乖離が大きく、一度はどちらかが折れても、後々引きずりやすく、結果うまくいかないことが多いです。対策は、仲介者への依頼検討です。確かに費用はかかってしまいますが、人生がかかる大きなプロジェクトですから、プロの活用も検討してください。従業員に早く伝えすぎた途中までうまく進んでいたのに断念した、という場合によくあるのが「従業員に情報が漏れた」です。最悪なのは、（外部から）噂で聞くことです。これは猛反発を受けます。それだけでなく、相手方にとっても情報漏洩事案なので、大きなトラブルに発展しやすいです。対策は、口外しないことを徹底するということと、できるだけ終盤にお伝えするということです。が、状況によって異なるので最適なタイミングを考えましょう。参考記事：従業員への伝え方｜動物病院の事業承継トラブル事例契約書で細かい取り決めができていなかった多くは仲介者がいない「直接のやりとり」で生じますが、仲介者がいても起こりうるのが契約書の不備です。どちらかというと、これは譲渡後に起こりやすいトラブルです。例えば、天井のエアコンが壊れたけどどちらのせい？や、X線漏洩検査をしたら工事する必要が生じた、歯科ユニットは譲渡したつもりがなかった、などです。対策は、契約書の作成はマストとして、仲介者にしっかりと意見をもらうことと弁護士にも契約書を確認していただくことです。参考記事：契約書が薄すぎた｜動物病院の事業承継トラブル事例売却価格はどう決まる？動物病院M&Aの相場と評価のポイント動物病院M&Aの売却額や価格は、利益や売上から算出されます。決まった方法はないのですが、いくつかのアプローチ方法があります。ざっくり、売上の8割で計算する年間の売上高の8割程度とよく言われますが、8という数字自体に根拠はありません。確かにそのくらいになることはあるのですが、全てに言えるわけではありません。目安としてこのくらいのこともある、程度に留めておきましょう。ざっくり、営業利益の4-7倍で計算する営業利益は、売上から原価と販管費を引いた後に出てくる利益です。これに4-7倍を掛け算したものです。例えば年間500万円の利益が出ていれば、2,000万円〜3,500万円程度となります。しかし、ほとんどの動物病院では、節税を目的に利益を少なく調整していることが多いはずです。かつ、4倍と7倍では大きく違うのも違和感がありますよね。よって、これも正確な数字が出るものではなく、ざっくりの指標としてご理解ください。参考記事：動物病院の事業価値（売却額）はどのくらい？自分で今すぐできる簡単算定方法を紹介高く評価されるときのポイントとは？正確に事業価値を算定しようと思った時に一般的に使用されるのはディスカウントキャッシュフロー法（DCF法）というものです。これは自力で計算するのが難しいので割愛しますが、将来創出するであろうキャッシュを逆算して現在の価値に落とし込む方法です。ここで評価される指標は「営業利益」です。この利益率が高いほど、相手にとっては「投資対効果」が生まれるため、高い評価となりやすいです。しかし、利益が少ない、または赤字という場合もありますよね。でも大丈夫です。承継後には不要となる事業費を除くことができます。例えば車の費用、自宅の家賃負担などなど。この後に残る「修正利益」から計算します（仲介会社によってはここまでの試算をしない場合もありますのでご留意ください）。XM&A（てんま）では、事業価値の算定を無料で承っています。秘密保持をお約束した上で、決算書等からDCF法で詳細に事業価値を算定します。関連記事：動物病院の売却額の相場「売上の8割が目安」は本当か。動物病院のM&A・事業承継時の落とし穴動物病院の事業承継の成功事例動物病院のM&A/事業承継の成功事例をこちらの記事から抜粋してご紹介します。関連記事：動物病院M&Aの成功事例5選｜譲渡院長の声から学ぶ内科に強い若手獣医師へ承継。自身も週2日だけ手術の手伝いを継続地域：非公開（近畿地方）院長の年齢：60代相手：個人獣医師背景：あまり本気で考えずに登録だけしたが、思いのほか早くマッチした譲渡前の不安：自宅が2階にあることの不安。周囲の仲間に白い目で見られないか不安譲渡後の結果：スタッフは全員雇用を継続。病院名はフルリニューアル譲渡額：約4,000万円院長のその後：業務委託として週2日ほど（主に手術担当として）勤務。その他の日は獣医師会の会務や学術団体の仕事を実施。院長のコメント：「お互いに補完し合える関係で、良い距離感で仕事ができています」登録当時は、あまり本気で事業承継を考えてはおらず、いつかのためにくらいの気持ちでした。当院は田舎の方にあり、勤務医がずっと雇用できないという日々が続いていたのですが、ちょうど当院がある町出身の若い獣医師をご紹介いただき事業承継をしました。この先生は東京で勤務医をしていた先生なのですが、内科に強い一方で、ほとんど外科の経験がなくその点を不安視されていました。一方で私は外科が好きであったため、手術担当として私も週に2日だけ手伝うすることにしましたが、これがお互いに望むところを補完できて良かったです。私自身の不安は病院が2階にあり、昔のように夜中にインターフォンを鳴らされたりしないかということでした。もう自分の病院ではないので勝手には診られません。ですが、新院長の計らいで、夜中は夜間病院に電話が繋がるようにしてくれて今のところ何も問題はありません。一緒に働く日も週2日程度なので、お互いに主張しすぎることもなく良い距離感で仕事ができていると思います。もう一つは周囲の反応です。後ろめたさがありました。しかし、報告するとむしろ興味津々で、紹介までしたほどでした。みんな心の中では考えているんだなと思いました。動物病院の事業承継を成功させるためのチェックリスト事業承継をプロジェクトとして成功させるためには準備が必要です。とはいえそれほど難しいことではありませんので、ぜひ参考にしてください。早めから動いておく（仲介社に登録するだけでもOK）なぜ、どのように承継をしていきたいかを考えておく機密保持を徹底できる環境を整えておく信頼できる仲介社を選ぶ早めから動いておく（仲介社に登録するだけでもOK）事業承継をしようと思った時、すぐに相手が見つかるわけではありません。逆に焦ってしまうほど、思った通りの譲渡ができないということもあります。事業譲渡を決心するのは後でもできるので、まずはふわふわした状態でも良いので仲介社に登録しておきましょう。数年はかかるだろう、くらいの考えでいるくらいがちょうど良いタイミングです。なぜ、どのように譲渡をしていきたいか考えておく事業譲渡は人生を左右する大きなプロジェクトです。ご自身の中で、しっかりとした軸を持つことができていると、ブレにくくなります。決心する前でも良いので、「こういう事業承継であればアリだな」という想像をしておきましょう。Why（なぜ事業譲渡・売却をするのか）Who（誰に譲渡をしたいか）When（いつ譲渡をしたいか）How（引退するのか、勤務を続けるのか）What（譲渡するのは、会社ごと、病院だけ、不動産の有無など）機密保持を徹底できる環境を整えておく事業承継のプロジェクトが進むにつれ、ついつい、飲み会の席で仲間に話してしまったりしそうになります。しかし、M&Aは機密事項です。相手にとっては情報漏洩と見做されるケースもあります。それだけでなく、従業員に間違った形や意図で伝わってしまうこともあります。機密保持は徹底できるようにしましょう。信頼できる仲介社を選ぶ仲介社を選ぶ際のポイントは以下です。安心して相談できる相手を選びましょう。動物病院の事業承継・M&Aに精通しているか候補者のリストを多く保有しているか手数料は規模に合っているか？一般的には、レーマン方式というM&A仲介手数料を採用している企業が多く、譲渡額に対して○％という形で計算されます。よって、基本手数料の差異はあまり生じません。動物病院では5億円未満であることがほとんどですので、基本的には5%程度です。＜レーマン方式の手数料算出法＞譲渡額料率譲渡額5,000万円の例5億円以下の部分に対して5%250万円5-10億円の部分に対して4%+0円10-50億の部分に対して3%+0円留意したいのが着手金と最低保証料です。着手金とは、契約直後に発生する手数料です。100万円〜500万円程度かかることがあります。最低保証料とは、上記のレーマン方式で算出した手数料がそれを下回った場合に適用される手数料です。500万円前後が平均ですが、2,000万円以上の場合もあります。例えば、レーマン方式で算出された手数料が200万円だったとしても最低保証料が1,000万円と設定されていれば、手数料は1,000万円となります。動物病院のM&A・事業承継はXM&A（てんま）へ。着手金・最低保証料はありませんXM&A（てんま）は、動物病院の事業承継支援を専門に行う仲介企業です。獣医師のみで運営し、事業承継の当事者としても経験が豊富なメンバーが事業承継の最後までサポートします。XM&Aは最低保証料を設定していません。動物病院の売上規模は限定的です。大企業のように譲渡額が数十億円になることはありません。その手数料水準を当てはめてしまうと、双方の負担になると考えているため、おそらく唯一最低保証料を設定していない動物病院M&A仲介企業です。もちろん、着手金もありません。また、事業承継について検討の本気度が低い状況でご相談いただくことも可能です（無料）。無理に進行したりしつこく営業することもありませんので、まずは「つながる」から気軽に繋がってください。よくある質問まだ迷っている段階でも相談できますか？はい。事業承継の意思が固まっている段階はもちろん、少し聞いてみたいことがあるという段階でも構いません。事業価値の算定だけでも実施してもらえますか？はい。現時点での事業価値を算定し、その結果を踏まえて検討いただくことも問題ありません。もちろん無料で算定いたします。譲渡（売却）までどのくらいの時間がかかりますか？おおよそ1年程度を見込んでください。相手先候補が検討しやすい場所や条件であればもっと早く進行することも可能です。場合によっては数年かかることもありますので、早めにご相談いただくことをお勧めします。事業承継を検討するのはどういうタイミングが良いですか？元気に働けているうちに検討を開始するのがベストです。このような状況であれば、動物病院も健全に運営できているため、相手も見つかりやすい上、売却額も期待できます。しかし、体調不良等で運営できなくなった状態であってもご紹介は可能です。売却後に働き続けることもできますか？はい。勤務継続を希望される相手も多いですので、そういった希望条件のあるお相手をご紹介いたします。この記事を書いたライター小川篤志（獣医師）東京都出身 日本獣医生命科学大学 獣医学部卒業後、宮崎犬猫総合病院 院長、TRVA夜間救急動物医療センター副院長として臨床経験を積む。ビジネスサイドに転向後、東証一部上場企業の経営企画部長に就任。新規事業、経営管理、PR / IR、ブランディング、マーケティングを統括。日本初のペット産業特化型ベンチャーキャピタルCEO、海外動物病院法人CEO等を歴任。FASAVA（アジア小動物獣医師会学会）日本支部 理事、ITスタートアップの経営企画担当を経て、XM&Aを創業。主な功績、受賞歴COVID-19感染者のペットを預かる「#stayanicomプロジェクト」の企画・統括・責任者（環境大臣 表彰）熊本大震災 ペット災害支援（熊本県知事 表彰）、西日本大豪雨ペット災害支援日本初のチャットボットを活用した保険オペレーションシステムの構築Web Media「猫との暮らし大百科（web media）」を創設。編集長に就任し、月間100万PV超のメディアに成長上場企業 / スタートアップ合わせ総額50億円超の資金調達を主導＜その他現任＞ 公益社団法人 東京都獣医師会 理事、学校法人 ヤマザキ学園 講師facebook、Podcast