「事業譲渡する相手にはどんな選択肢や特徴があるのだろう」と考えたことはありませんか？ 以前は、子供が獣医師でなければ廃業、という時代もありましたが、今では第三者承継が当たり前になりつつあります。第三者承継とは、親族以外への承継を指します。その相手となりうる選択肢も多様化してきています。個人獣医師動物病院グループ企業ファンド相手によって、その後の運営方針が違います。事業承継はゴールでありスタートですから、相手をよく知っておくことで目指す事業承継の実現につながります。今回はそんな相手選びについてご紹介します。なぜ「相手選び」が成功の鍵を握るのか？売却（譲渡）後の経営・診療方針が一致していることが重要スタッフの満足度を左右する飼い主さんの満足度を左右する動物病院の魅力ってなんだと思いますか。立地でしょうか、設備や医療機器でしょうか。もちろんそれらも大きく関与します。でもなんといっても一番は人です。院長先生はもちろんそこで働くスタッフ一人ひとりや、そのスタッフと一緒に作り上げてきた病院の個性や文化が魅力を作っています。そしてそこに価値を感じた飼い主さんが信頼を寄せるからこそ、顧客として集まっています。事業を譲渡した時にそのお相手が、これまで培ってきた文化や価値感を尊重し、お互いに協力しあえるようなら、きっと最良なお相手です。承継後すぐにご引退を考えていらっしゃる場合でも安心して任せることができますし、勤務を継続される場合でも気持ちよく働くことができます。スタッフも安心して勤務を続けられ、飼い主さんも変わらず通ってくれるはずです。価値観が合わないと...一方で、あまりにも価値観や経営方針が異なるお相手だとどうでしょう。勤務を継続される場合は特にですが、衝突したりストレスを抱えることもあります。価値観や経営方針を正確に理解することは簡単ではありませんが、大まかには相手ごとの特徴に違いはあります。個人獣医師なのか企業なのか。他事業を生業としている企業なのか、動物病院のグループ企業なのか。相手によって、握手をしたい病院は異なります。相手が何を望んでいるのかによって、ご自身との相性がわかってくるかもしれません。以下に売却（譲渡）先の選択肢と特徴をまとめたので是非参考にしてみてください。売却（譲渡）先となる4つの選択肢とその特徴個人獣医師グループ病院企業ファンド資金力△△〜○○〜◎◎譲渡額の目安〜1億円 〜2億円〜10億円〜20億円旧院長の勤務継続×〜○△〜必須ほぼ必須必須従業員の雇用継続○○○○主な動機・新たな挑戦・開業以外の選択肢・グループ拡大のため・分院展開への挑戦・既存事業との相乗効果・事業規模拡大・利益増・事業規模拡大大まかな分類とマジョリティの特徴であり、実際には個々によって異なります。個人獣医師の場合は、個人につき資金調達に限界があることから、個人経営の動物病院が主なスコープとなります。「承継」という意味では一番イメージが湧きやすい相手です。グループ病院は、まだ1病院だけの場合もあれば、すでに数十病院を運営している場合もありますので多様ですが、獣医療における理解が深いことや、スタッフの流動性がしやすいことが特徴です。。企業やファンドは、これまでの病院基盤を活かした事業継続を期待していることから、承継後も院長先生に勤務継続を希望する（条件とする）ことが一般的です。【個人獣医師への承継】その特徴と、おすすめのケース相手先として最もイメージがつきやすく、一般的なお相手です。近年では、新規開業と同レベルで検討されることが多く「開業よりも合理的な手段」として認知されつつあります。個人獣医師が相手の場合は、承継直後の引退、週に数日だけ勤務を続ける、外科だけ手伝う、など選択肢を広げられる可能性があります。個人獣医師のタイプ分け若い獣医師：新たに挑戦したい20代～30代獣医師「新たな挑戦をしたい！」と考える若手の獣医師で、事業承継を希望する相手としては最も多い層です。男性が多い傾向にあります。臨床経験が5-10年程度で、一般的な診療はできるようになってきた頃。転職と開業と同時に悩まれている場合もあります。結婚や出産などのタイミングと合わせて検討されるケースも多いです。もちろん、まだ若いため自信が持ちきれないこともあり、前院長に手術のサポートやマネジメントのサポートを依頼（業務委託）したいというご希望を持たれる先生も多いです。中堅の獣医師：副院長などを任せられている経験豊富な30-40代獣医師勤務医として研鑽を積む中で、自身の経験を活かしたいと考えるケースが多いです。臨床家としては十分なスキルがあり、顧客対応やマネジメントも経験している中堅〜ベテランの先生。あらかたの経験はしてきているため、前院長のサポートがなくても安心して任せられやすいお相手です。女性でも子育て等が落ち着き出す時期でもあり、挑戦に前向きな先生もいらっしゃいます。個人獣医師では難しいこと一方で個人獣医師だと難しいポイントもあります。まずは経済的な側面です。事業経験のない個人が融資を受けられる額には限界がありますので、病院の譲渡価格が高額だと個人獣医師への承継は難しいです。また、病院の2階などにお住まいがある場合、「上に前院長先生が住んでいるのが落ち着かない」と避ける方もいます（もちろん、病院の上や敷地内に住居スペースがあることを気にされない先生も多いです）。また、フルタイムに近い形で何年も勤務を続けるというのもマッチしづらい傾向にあります。【おすすめ】個人獣医師への承継が向いているケース獣医師1〜2名で診療地域のかかりつけ病院近い将来に引退を検討中週に2日くらいなら、既存患者の診療を中心に続けても良いスタッフが働きつづけられる場を提供したい【動物病院グループへの承継】その特徴と、おすすめのケース動物病院グループの分院展開という形の承継もあります。本院が手狭になってきて一つ目の分院を作りたいという動物病院もあれば、すでにいくつも分院やグループ病院があり大きな組織になっている動物病院もあります。近距離であれば、グループ病院間で症例を紹介しあうことなどもでき、相乗効果も生まれやすいため、今後病院をより発展させていきたいという場合にも適していることがあります。勤務を継続したとしても、経営や経理、採用活動は本院に任せられるため、これまで以上に臨床に集中することができます。院長先生は「肩の荷が降りて、また臨床が楽しくなった」と感じることも多いようです。動物病院グループのタイプ分け近隣で分院を展開したい既存病院があり、地域で分院展開を考えている中規模から大規模の病院。ドミナント戦略といって本院と連携しながら地域の獣医療を広くカバーしていくことを目的としている場合などが該当します。勤務医や看護師へのチャレンジ機会の提供採用が上手くいっていたり離職率の低い病院では、マネージャークラスの面々が長いこと変わらず若手にキャリアパスを作ってあげにくい環境になることがあります。「分院長として任せたい人材がいる」や「別の病院でも経験する機会を持たせたい」などのニーズから事業承継による分院展開を検討される場合が多いです。グループ病院の数や規模を拡大したい地域に縛られず、多面的に展開することでグループ病院の規模拡大を目指す場合です。いわゆる企業病院と呼ばれるもので、グループインしてくれる病院を探しています。基本的に人材の補充は難しく、承継後も自走が必要とされていることが多いため、院長先生の勤務継続はもちろん、同様の人員態勢で運営していくことになります。動物病院グループでは難しいこと相手の考えや状況にもよりますが、即引退は難しいことが多いです。院長を継続した場合、本院・本社の考え方もありますから、全てを今まで通りに進められる状況を維持することも限界があります（ですが、これはどのお相手にもいえることです）。お互い尊重しあえる相手を見つけることが重要です。【おすすめ】動物病院グループへの承継が向いているケース獣医師1名〜複数名一般診療中心の病院から専門性のある病院まで様々休みは欲しいけれど今すぐ引退しなくてもいい自分の病院だけでは行えなかった専門医療や高度医療を飼い主さんに提供してあげたい【企業への承継】その特徴と、おすすめのケース基本的に、グループ病院とほぼ同様ですが、本業は別にあり新規事業として動物病院業界に参入したいというケースもあります。新規事業とはいえ、本業との相乗効果を期待することもあります。数年間は院長として勤務を継続することが条件になることが多いです。そのため、まだまだ長く働けそうだ、という先生には適したお相手かもしれません。また、労務コンプライアンスは重視されるので、お休みはしっかり確保できますし、経営と臨床を完全に分離できるというメリットがあります。経営のわずらわしさから解放されたことで再度臨床が楽しくなるというお話もよく伺います。企業では難しいこと多くの企業で、承継直後の引退は望まれていません。基本的には、承継前の状態を維持〜上昇することが望まれるためです。また、企業には企業の理念や経営方針がありますので、今までのやり方を変えずに勤務を続けることも難しい場合もあります。【おすすめ】企業への承継が向いているケース獣医師1名〜10名程度。中規模以上の病院、専門医療や高度医療を行う病院など売上が安定的で、経営基盤がしっかりとしている数年間（4～５年）は院長として臨床を続けたい新しい事業との相乗効果を狙いたい経営と臨床を分離したい【ファンドへの承継】その特徴と、おすすめのケースファンド（PEファンド）とは、投資家から集めた資金を元手として成長が見込める企業（ここでは動物病院）のM&Aを行い、経営支援等を行いながら企業価値を高めて最終的には上場を目指したり再度売却をすることで利益を得る企業のことです。企業と同じく、数年間はこれまで通り院長としての継続勤務が条件になることが多いです。そのため、やはり即引退を望んでいる場合は適していません。経営支援や効率化支援が期待できる一方で、短期的な利益創出が重視される傾向もあります。ファンドでは難しいこと企業同様、承継直後の引退は受け入れられないことがほとんどです。獣医療への理念や方針を今まで通り変えずに病院を続けていくことも難しいかもしれません。また、PEファンドの事業性質上、再度別のファンドに売却される可能性があることも考慮されたほうがいいでしょう。【おすすめ】ファンドへの承継が向いているケース獣医師複数〜20名程度。専門医療や高度医療を行う大規模の病院病院の譲渡価格が高額グループ展開しているスピード感のある譲渡を希望している売却（譲渡）先を選ぶ際に確認すべき5つのチェックポイントこれだけは押さえておきたいポイントを表にしました。個人獣医師・グループ病院・企業・ファンドで傾向を示していますが、もちろん実際には各個人、各法人によって考え方や運営体制などは異なります。いずれにしても綿密な打合せが必要です。個人獣医師グループ病院企業ファンドスタッフの雇用条件維持柔軟に継続しやすい基本的に維持されるが変更も※変更の可能性あり※変更の可能性あり※獣医療への理念・方針理念を引き継ぎやすいもともと近い傾向にある営利優先傾向が強い短期的な利益志向になることも運営体制・設備の継続性医療体制は維持されやすい組織的運営が可能大規模な変更や統合の可能性あり経営合理化により変化する可能性あり売却後の関与範囲柔軟に相談可能相談可能～残留が求められる一定期間残留が求められる一定期間残留が求められる経済条件高額な融資を受けるのは難しいある程度高額でも可能高額でも可能高額でも可能※スタッフの雇用条件は、グループ病院、企業、ファンドいずれも、将来的に変更する可能性はありますが、離職を防ぐという観点から、条件が悪くなることは通常考えづらく急な変更も行われないことが多いです。事業承継に成功した動物病院の紹介70代院長が円満に引退。スタッフ、顧客ともにそのまま残った例内科に強い若手獣医師へ承継。自身も週2日だけ手術の手伝いを継続田舎で小規模で建物も古い。誰も興味を持たないだろうと思っていたところで事業を承継自身が勤務医に。獣医師は夫婦2名から3名体制となり売上も医療品質も向上した例グループ病院に参画。これまで通りの働き方と診療体制を継続下記の記事内で、上記成功事例をご紹介していますので是非ご覧になってください。参考記事：動物病院M&Aの成功事例5選｜売却（譲渡）院長の声から学ぶM&A仲介事業者・アドバイザーの選び方と注意点ご自身でお相手を見つけられることもありますが、多くはM&A仲介事業者からの紹介となります。そのため、ご自身が重視している条件にあう相手を見つけるためにも、M&A仲介事業者も吟味しましょう。仲介事業者が行うことは、事業価値の試算、相手先の提案、マッチング、各種契約書のサポート、条件のすり合わせなどです。動物病院のM&A仲介を行う事業者の種類全方位的な企業に対してM&Aを行う仲介社動物病院特化型の仲介社会計事務所銀行、金融機関それぞれで仲介手数料や得意分野・地域、相手先を紹介できる件数などが異なります。できれば、相手先を豊富に紹介できる動物病院に特化した仲介社（あるいは動物病院専門の部署がある仲介社）が望ましいです。得意分野や顧客層ご紹介先（お相手）として、個人獣医師を得意としているところもあれば、ファンド案件に強いところがあったりします。仲介事業者の得意分野、経験、ネットワークなどにより異なりますので、ご自身が希望するお相手に強みを持つ仲介事業者を選ぶことも大切です。業界知見の有無（動物病院M&Aに特化しているか）動物病院業界は個人経営が8割を超える多様性豊かな業界です。それぞれが独自の経営方針・診療方針を持つことから、一般的な企業M&A（事業承継）の事例や手法をそのまま置き換えにくい側面があります。加えて、獣医師法、獣医療法、動物愛護管理法、薬機法・麻薬及び向精神薬取締法などなど、一般的な会社法務や労務・税務の留意点に加え、動物病院特有の法規制と届出や登録の変更が非常に重要です。M&A（事業承継）に長けていても動物病院ではうまくサポートされないことがあるのが実情です。動物病院特有の事情に精通したM&A仲介事業者を探せると安心です。事業価値（譲渡額）の算定事業価値とは、動物病院を売却する際の価値を言います。価値算定にはさまざまな方法がありますが、人生を左右する計算ですから、しっかりと算定してくれる事業者を選びましょう。事業価値算定については以下の記事でも解説しています。関連記事：動物病院の事業価値（売却額）はどのくらい？自分で今すぐできる簡単算定方法を紹介関連記事：動物病院の売却額の相場「売上の8割が目安」は本当か。動物病院のM&A・事業承継時の落とし穴支援内容M&A（事業承継）にはここには書ききれないくらいの膨大なプロセスや、決め事、手続きがあります。マッチング（お相手探し）だけをサポートするわけではありません（実際、マッチング後には「あとはどうぞ」という事業者もあります）。最後までサポートしてくれるのか、どの程度サポートしてくれるのかをしっかり確認し、できるだけ最後まで寄り添ってくれる仲介事業者に相談してください。仲介手数料多くの仲介事業者ではレーマン方式というM&Aでは一般的な手数料計算式が用いられます。おおよそ譲渡額に対して5-6%です。例えば、5,000万円の譲渡額であれば手数料は300万円程度となります。譲渡額料率譲渡額5,000万円の例5億円以下の部分に対して5%250万円5-10億円の部分に対して4%+0円10-50億の部分に対して3%+0円主な手数料の項目成約にかかる手数料以外に、いくつかの支払いが必要となる場合もあります。主な項目は以下です。成約手数料（譲渡額に対して5-6%）中間金（0-1%）着手金（100-500万円）月額報酬（20-50万円）最低保証料（200-3,000万円）「最低保証料」に注意してください。最低保証料とは成約手数料がそれを下回った場合に適用される手数料です。例えば、最低保証料を500万円と設定している場合、譲渡額5,000万円の手数料は300万円ではなく500万円になります。この最低保証料を、2,000万円-3,000万円とされているケースもあります。最低保証料については、必ず事前に確認するようにしてください。手数料の各社比較A社B社XM&A着手金200万円0円0円月額報酬0円0円0円成約手数料5%5%5%中間金0%0%1%最低保証料2,000万円500万円0円譲渡額5,000万円に対する総額2,200万円500万円300万円公平性M&A仲介事業者は通常、双方の間で中立的に立ち回ることが望まれます。公平・公正・適正な仲介が原則なのですが、場合によっては譲渡側（売り手）と譲受側（買い手）の手数料が異なることもあります。事前に「双方の手数料は同じか」を確認しておくと良いでしょう。FAという立場の場合もある仲介業務とは異なり、完全に相手方の代理人として事業をおこなうFA（ファイナンシャル・アドバイザー）業務も存在します。メジャーリーグの交渉代理人のイメージです。相手がFAを活用している場合は、こちらも同様にFAをつけなければ、難しいです。XM&A and COMPANYが提供する支援の特長業界特化型の支援私たちXM&A（てんま）は事業承継・M&A経験豊富な珍しい経歴を持つ獣医師が中心となって運営するチームです。経営数字上の価値だけでなく、数字では見えない動物病院の魅力をよく理解した上で、双方が目指す目的に応じた最適なお相手をご紹介します。丁寧なヒアリングとマッチング決して強引に仲介を進めたりはいたしませんし、むやみやたらに情報開示をしません。双方から丁寧にご意向を伺った上で条件に合うお相手をご紹介します。双方にとって幸せな事業承継が成し遂げられるよう支援いたします。マッチング後のフォローアップ体制ご紹介後も徹底的にサポートします。基本合意や事業譲渡契約以外にも、双方で締結する可能性があるものには、賃貸借契約、業務委託契約などがあります。また、スタッフの雇用契約も大切です。これらすべての条件に折り合いをつけていく必要があります。また、お相手が個人獣医師の場合では希望金額の融資が受けられるかも非常に重要です。他にも検討を進めていく中でお互いの条件のすり合わせが必要な場面は多いですが「それぞれで話し合ってください」ではなく、しっかりと間に入ってご相談を進めます。着手金・最低保証料がありませんXM&Aは最低保証料を設けていません。着手金もありません。月額報酬もありません。仲介事業者ではほぼ唯一です。安心してご相談ください。まとめ｜納得のいく売却（譲渡）を実現するためにお相手選びやそのお相手を探す足掛かりとなる仲介事業者選びなど、重要なことはたくさんありますが、なにより大切なのは時間に余裕をもって事業承継を行っていくことです。焦って後悔することがないよう、正しい情報収集をしながら、事業承継後にどのような生活を送りたいか、どのような病院にしていってほしいか、従業員や地域獣医療をどのように守っていきたいかなど、理想的な事業承継のイメージを膨らませておきましょう。参考記事：【事例あり】動物病院を売却するには？事業承継の基本と注意点をわかりやすく解説この記事を書いたライター三宅亜希（獣医師）東京都出身。日本大学 卒業後、都内の動物病院で臨床経験を積む。2009年より24時間365日対応の飼い主向け電話相談サービスを提供する動物病院「アニクリ24」の創設に携わり、院長に就任。同社の執行役員兼事業責任者として経営・マネジメントに従事するとともに、これまで数万件の電話相談に応じた経験を活かし、獣医師向けの講演・研修・執筆実績多数。獣医療クライアントコミュニケーション分野の第一人者として業界に貢献。2025年、XM&AのCommunication Officerに就任。＜その他現任＞ TRIPECT lab. 代表 ／ 公益社団法人 東京都獣医師会 広報委員